Zahnärzte & andere Götter
Die IDS ist die weltweit wichtigste Leitmesse der Dentalbranche. Dort werden mit hohem Aufwand wertvolle Leads von Zahnärzten & Co gewonnen. Das sind zunächst teure Adressen. Um diese im nächsten Schritt in ertragreiches Geschäft zu wandeln muss ein ganz klassisches Vertriebsproblem gelöst werden.
Wie an der Abfangjägerin vorbeikommen?
Wer schon einmal versucht hat einen Zahnarzt persönlich ans Telefon zu bekommen kennt dieses Dilemma. „Der Herr Doktor ist in einer Behandlung, senden Sie uns doch eine E-Mail, wir melden uns.“ Für die Vertriebsmannschaft war es nicht schwierig den Problempunkt zu erkennen, aber eine funktionierende Lösung gab es nicht. Die musste im K2 Training gefunden werden.
Vormachen > Nachmachen > Bessermachen
Telefonleitfäden sind schädlich fürs Geschäft, denn sie sind 0-8-15-Kommunikation von der Stange und schalten den gesunden Menschenverstand stumm. Der Einstieg in solche Gespräche entscheidet darüber, ob es überhaupt ein Gespräch geben wird. Die Sprechstundenhilfe wird auch als „Abfangjägerin“ eingestellt und bezahlt. Es ist ihr Job lästige Anrufer abzuwimmeln. Nach drei Tüftel-Anrufen zeichnete sich eine mögliche Vorgehensweise deutlich ab. Am Ende des Tages war die Lösung gefunden.