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Vorsicht Versicherungsvertreter!

Vorsicht Versicherungsvertreter! Es wird immer wieder behauptet, dass der Beruf des Versicherungsvertreters in Deutschland keinen guten Ruf genießt. Liegt es daran, dass es so viele schwarze Schafe in der Branche gibt? Wohl kaum! Die meisten Deutschen sind finanztechnische Analphabeten und haben kein Interesse sich mit komplizierten Zusammenhängen der Finanzwirtschaft zu beschäftigen. Deshalb ist alles und jeder verdächtig, wenn es um Aktien, Börsen, Derivaten oder eben Versicherungen geht.

Rekrutierung ist nur dann erfolgreich, wenn Profis, Profis gewinnen

Im Projekt für die HDI Versicherung ging es in Bremen und Berlin vor allem um die Rekrutierung frischer Kräfte. In der Finanz- und Versicherungsbranche dreht sich schon seit Jahren auf katastrophale Weise das Personalkarussell immer schneller. Headhunter und selbsternannte HR Experten rufen mit 0-8-15-Anrufen in Versicherungsbüros an und erzählen den immer gleichen Standardspruch: „Sie sind uns aufgefallen… und wir haben ein exklusives Vertragsangebot für sie…“. Echte Profis der Branche sitzen nicht im Büro und warten auf dumpfe Abwerbeversuche.

Profis machen Geschäfte

In unserem Rekrutierungstraining ging es aber genau um diese Zielgruppe. Wir wollen die erstklassigen Vertriebsprofis und nicht die Fluktuationsmasse der Branche. Hier gilt das K2 Prinzip: Kontaktieren ohne zu nerven. Es braucht Geduld, Geschick, Fingerspitzengefühl und Durchhaltevermögen. Im Rekrutierungstraining nutzten wir Xing und am Telefon die Strategie „Plaudern statt verhören“. Aus virtuellen Kontakten wurden persönliche Kontakte. Worte wie „Bewerber“, „Vertragsangebot“ u.ä. wurden dabei so lange aus dem Wortschatz gestrichen, bis klar war, dass wir es mit Profis zu tun hatten und das es konkrete Ansatzpunkte für einen Wechsel gab. Rekrutierung ist nur dann erfolgreich, wenn Profis, Profis gewinnen.

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