Aufbau einer verlagseigenen Abo-Vertriebsmannschaft
Der Vertrieb ist das Herz eines Unternehmens. Wer in heutiger Zeit neue Abonnenten gewinnen will, darf das nicht an externe Amateur-Agenturen outsourcen, sondern muss das professionell selbst in die Hand nehmen. Im Projekt bei der RHEINPFALZ in Ludwigshafen haben wir zunächst eine völlig neuartige Rekrutierungskampagne auf die Beine gestellt. Vorher gab es auf die Standard Stellenanzeigen für Standwerber null Bewerbungen. Mit der neuen Kampagne waren es nach wenigen Tagen bereits mehr als 45 hochkarätige Bewerber / innen. Die Auswahl erfolgte per K2-Bewerber-Casting und danach die Einarbeitung. Herr Amuser von der RHEINPAFLZ SCHÄTZT den Verlauf und Erfolg des Projektes wie folgt ein:
Kundenmeinung
Gordon Amuser
Leiter Verkauf & Markt
RHEINPFALZ VERLAG & DRUCKEREI GmbH & Co KG
Frage: Würden Sie die Entscheidung mit hauptberuflichen und festangestellten Sales Managern zu arbeiten, heute wieder so treffen?
Das Projekt funktioniert und ist dem Stand entsprechend erfolgreich. Vor diesem Hintergrund war die Entscheidung richtig, da ein Verbleib bei kleinen oder großen Dienstleistern das Leiden nur verlängert hätte. Der Wechsel zu den Sales Managern war aus meiner Sicht alternativlos, um die notwendige Verkaufsstärke im Lesermarkt langfristig zu sichern. Mit dem Wissen von heute, hätte ich jedoch gewisse Stolpersteine vermieden.
Frage: Was sind aus Ihrer Sicht die größten Vorteile der Arbeit im Abo-Verkauf mit hauptberuflichen Sales ManagerInnen?
Der größte Vorteil ist es, den Verkauf wieder in der eigenen Hand zu haben. Ergebnisse können mit einem echten Markt-Feedback bewertet werden. Bei Dienstleistern konnte man lediglich die absolute Zahl bewerten. Weiterhin hat der Verkauf es jetzt selbst in der Hand, ob er auf Quantität oder Qualität setzen möchte. Es zählt nicht mehr, möglichst viele Kontakte pro Stunde zu bearbeiten, sondern die guten Kontakte richtig nachzubearbeiten. Dies kann jetzt entsprechend gesteuert und auch kontrolliert werden. Der Verlag hat jetzt selber wieder die Hand am Joystick. Der Verkauf wurde zu lange nur aus Kostensicht (Provisionsbasis) betrachtet, und die Qualität und das Anspruchsdenken des Kunden vernachlässigt.
Frage: Was würden Sie aus heutiger Sicht anders machen?
Mit den bisherigen Erfahrungen gibt es nur wenige kleine Fehler. Ein solcher ist zum Beispiel im Provisionsmodell aufgetreten, so dass die Sales Manager im 7. Monat in der Probezeit in ein Provisionsloch gefallen sind. Dieses konnte zwar durch einen zurückzuzahlenden Vorschuss aufgefangen werden, hatte aber doch einigen Wirbel bei den Sales Managern verursacht.