Wer 2022 Anzeigengeschäft machen will, muss verkaufen. Die Zeit des Verteilens ist längst vorbei.
Das wissen alle. Aber die Vorgehensweise am Kunden hat sich seit 20 Jahren kaum verändert, geschweige verbessert.
„Hallo guten Tag, hier ist Peter Fleißig von der XY-Zeitung. Im März erscheint unsere Sonderbeilage zum Thema „Bauen & Wohnen“. Wollen Sie eine Anzeige schalten?“
Das ist die übliche Vorgehensweise, um schnell die Adressliste durchzutelefonieren. Noch immer glaubt man an „Masse statt Klasse“.
Doch das ist nur eine nervige Art Umfrage und KEIN VERKAUF! „Viel hilft viel!“ ist keine wirkungsvolle Vorgehensweise, um 2022 gutes Anzeigengeschäft zu machen.
„Viel hilft viel!“ nervt gewaltig. Heute gilt:
KONTAKTIEREN & VERKAUFEN ohne zu nerven.
Einem Hausbesitzer, dessen Dach undicht ist, muss niemand erklären, dass er die Hilfe eines Dachdeckers benötigt.
Einem Handwerker, dessen Auftragsbücher bis ins Jahr 2023 prall gefüllt sind, kann man kaum verständlich machen, warum er eine Anzeige schalten soll, um Kunden zu gewinnen die er dann ins Jahr 2024 vertrösten muss.
Der beste Verkäufer kann nicht auf Dauer meilenweit am Bedarf der Kunden vorbei verkaufen. Die KollegInnen im Verlag, die sich die Sonderthemen ausdenken, üben massiv Einfluss auf den späteren Verkaufserfolg aus.
Warum soll ein Arzt, der schon seit Jahren keine Patienten mehr in seiner Praxis aufnehmen kann, eine Werbeanzeige im Ratgeber Gesundheit schalten? Um neuen Patienten zu erklären, dass er sie nicht behandeln kann?
„Sinnlos-Marketing“ aus Mitleid mit armen Anzeigenverkäufern?
Der Bedarf ist der Schlüssel zum Geschäftserfolg. Diesen Bedarf genauestens zu ermitteln ist die zweite Aufgabe in einem Verkaufstelefonat.
Zuvor kommt der Einstieg ins Gespräch und der muss aus dem Rahmen fallen. Wer nach Call Center klingt, kann auflegen, der Kunde hat es bereits getan.
Wer fragt führt, deshalb gilt es so schnell wie möglich in die Position des Fragenden zu kommen. Wer viele gute Fragen beim Kunden platzieren kann, erfährt viel über den kurzfristigen, mittelfristigen und langfristigen Bedarf des Kunden. Je länger das Gespräch läuft, umso höher der Informationsgewinn.
Das setzt voraus, dass der Kunde auch die nötige Zeit und Ruhe hat. Dies muss gleich zu Beginn des Gesprächs abgeklärt werden.
Wer so vorgeht, durchbricht die Schleife aus nervenden Anrufen, die immer wieder bei Null starten. Wer den Bedarf seiner Kunden genau kennt, kann zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot anrufen und hat somit beste Chancen gute Geschäfte zum gegenseitigen Vorteil zu machen.
Um in heutigen Märkten frisches Anzeigengeschäft zu organisieren, müssen alte und falsche Vorgehensweisen von den „Festplatten“ in den Köpfen der VerkäuferInnen gelöscht und durch wirksame Vorgehensweisen ersetzt werden.
Das funktioniert nur, wenn es jemand live am Telefon mit echten Kunden vormacht. Nur so werden „alte Hasen“ überzeugt neue Wege zu gehen.
Das funktioniert nicht mit Power Point und Tschakka.
Deshalb erkläre ich in meinen Trainings was sich ändern muss und warum das so ist. Danach mache ich es live und ohne doppelten Boden am Telefon vor.
Ich stelle das Telefon laut, denn so können alle die Reaktionen der Kunden verfolgen. Mein Trainingsprinzip lautet:
VORmachen > NACHmachen > BESSERmachen
Wenn Sie mehr erfahren möchten, sollten wir telefonieren. So finden wir für Sie neue Wege zu mehr Anzeigengeschäft 2022!