Dauerhafter und beständiger Erfolg ist immer gut organisierter Erfolg. Der wird unterstütz und erzeugt durch einfache Vertriebssteuerung. Sicher mag sich das Klischee vom extrovertierten Hans Dampf in allen Gassen ab und zu bestätigen. Aber die allermeisten Top Verkäufer / innen organisieren ihren Erfolg mit Erfahrung und dem Auge fürs Detail. Perfekte Organisation schlägt Verkaufstalent. In meinen zahlreichen Projekten für Verlagen habe ich früh bemerkt, dass viel Zeit und Geld in die Gewinnung neuer Adressen und Kontakte investiert wurde, am langen Ende aber die Nachbearbeitung dieser wertvollen Kontakte völlig planlos dem Zufall überlassen wurde oder gar nicht stattfand. Vertrieb ist so einfach, dass es schon wieder schwierig ist. Wer neue Leser gewinnen will, muss also regelmäßig Neukunden akquirieren und entsprechende Kontakte machen. Zum Beispiel durch gezielte Aktionen am Point of Sale. Wer das versäumt wird schnell an chronischer Kontaktarmut leiden.

Keine Kontakte > Keine Adressen > Keine Verkaufsgespräche > Keine Abos > Kein Geschäft.

Es sind also dauerhaft folgende Aktivitäten der VertriebsmitarbeiterInnen fernab von New-Work-Romantk permanent zu kontrollieren:

  1. Anzahl vorbereiteter POS-Aktionen mit Ergebnisbericht
  2. Wann werden die Kontakte und Adressen nachbearbeitet und Verkaufsgespräche geführt?
  3. Wie viele Abos konnten sofort abgeschlossen werden, wie viele Wiedervorlagen wurden erzeugt
  4. Wann erfolgt die Bearbeitung der Wiedervorlagen?
  5. Erschließung neuer Standorte und Partner für POS Aktionen
  6. Einstufung der POS Standorte nach A, B oder C Standorten
  7. Ansprache-Ideen werden ebenfalls in A, B und C Effektivitätsstufen eingeteilt

Einfache Vertriebssteuerung durch K2-Cockpit dem Erfolgsnavigator

Damit das für alle Beteiligten vom Sales Manager bis zum Vertriebsleiter im Geschäftsalltag einfach und unkompliziert zu managen ist, habe ich das K2-Cockpit entwickelt. In diesem wurden die Erfahrungen aus allen Verlagsprojekten der letzten 15 Jahre zusammengeführt. Über ein simples Ampelsystem Grün > Alle Erfolgsparameter stehen im grünen Bereich Gelb > Erfolgsparameter mangelhaft – Eingriff erforderlich Rot > Gefahr fürs Geschäft – Sofortiges Handeln nötig

Herr Ritzel, Partner der Schwäbisch Media in Ravensburg, nutzt das K2-Cockpit seit Mai 2019 zur Einarbeitung zweier Sales Managerinnen im Abogeschält.

Vertriebssteuerung in der Praxis erzeugt organisierten Erfolg:

“Lieber Herr Heinicke, als Leiter des Sales und Promotionteams eines mittelständischen Verlagshauses möchte ich Ihnen an dieser Stelle meinen Dank und Anerkennung für Ihre Unterstützung aussprechen. Ihre profunde Kenntnis der deutschen Verlagslandschaft und deren Vertriebssysteme, sowie Ihr scharfer Blick auf kommende Entwicklung, haben unsere Arbeit sehr unterstützt. Ihre Trainingseinheiten haben uns enorm vorangebracht. Das von Ihnen entwickelte “Dashboard” ist mittlerweile ein unverzichtbares Steuerungsinstrument des Verkaufsteams geworden. Ich würde mich freuen, weiterhin eng mit Ihnen zusammenarbeiten zu können. Herzliche Grüße Ernst Peter Ritzel”

 

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https://www.k2-cockpit.de