Mittlerweile liegt es nun schon mehr als 23 Jahre zurück. Als frisch gebackener Bezirksdirektor beim BHW bereits im Mai das Jahresbudget für die gesamte Bezirksdirektion verbraten hatte. Jung, dynamisch und ehrgeizig, wollte ich die besten VerkäuferInnen für mein Team gewinnen. Erfolgreiche Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern war für mich damals Neuland. Also schaltete ich zur Freude des Anzeigenberaters fleißig Anzeigen im Stellenmarkt. Der Erfolg blieb dürftig und die Zeit ohne Budgetmittel war hart, aber lehrreich. Schon im Folgejahr liefen die Geschäfte auf Hochtouren und im Dezember gab es noch gute Budgetreserven.
Erfolgreiche Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern über Netzwerk statt Anzeigengrab
Statt das Geld im Anzeigengrab des Stellenmarktes zu versenken, hatte ich auf konsequente Netzwerkarbeit umgestellt. Dass führte zu deutlich höheren Rekrutierungserfolgen bei sinkenden Kosten. Also investierte ich nun statt Geld besser Zeit, Geduld, Kreativität, Ausdauer. Die wichtigste Zutat ein hohes Interesse an den Menschen, mit denen ich zusammenarbeiten wollte. Ich lernte schnell, dass es um Ehrlichkeit und Kalkulierbarkeit ging. Das Blaue vom Himmel zu versprechen überließ ich anderen. Ich versprach wenig, aber für das, was ich versprach bürgte ich mit meinem Namen. Daraus entstanden erfolgreiche Leistungspartnerschaften. Mein Erfolgsgeheimnis war es, das Pareto Prinzip zu beachten. So ist es in meinen Rekrutierungstrainings auch heute noch.
Pareto Rekrutierung
Es gibt die Gruppe der Jagdhunde, die zur Jagd getragen werden müssen und es gibt die leistungsstarken Vertriebsmotoren. Diese Leistungsträger sind sehr begehrt. Deshalb ist es unsinnig, solche Vollprofis auf Kanälen und Wegen zu suchen, wo diese Top-VerkäuferInnen gar nicht zu erreichen sind.
Melden sich sich Vollprofis auf eine 0-8-15-Personalsuchanzeige? Wer ist beim Headhunter gelistet? Welche Profis lassen sich auf einen plumpen 0-8-15 Abwerbeversuch ein? Ich nenne ein solches Vorgehen „Blinddate-Rekrutierung“. Und die ist nicht ungefährlich, denn im Bewerbungsgespräch schalten die bequemen Jagdhunde in den “Blendermodus”. In diesem meistern sie jedes Assessment-Center mit Bravour. Nur um sich schon bald wieder zur Jagd tragen zu lassen. Diese Fehlgriffe, kosten viel Geld, Kraft, Zeit und Kunden. Doch wie funktioniert die Rekrutierung der 20 % Leistungsträger nach dem Pareto-Prinzip genau? Das wird im K2 Praxis Rekrutierungstraining nicht nur besprochen sondern sofort in die Tat umgesetzt.
Ist die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern in 2020 eine Ihrer Herausforderungen?
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