Theorie-Verkaufstrainer versprechen Praxisnähe per Rollenspiel und Power Point. Sie versprechen ihren TeilnehmerInnen sie praxisnah zu Höchstleistungen zu motivieren. Das wird nun schon so lange gebetsmühlenartig wiederholt, dass man es schon fast glauben möchte. Doch wo der innere Antrieb fehlt, hilft auch kein Motivationstrainer. Wo der innere Antrieb vorhanden ist, wird kein Motivationstrainer gebraucht.
PRAXISNAH ist im Vertrieb die eidesstattliche Erklärung.
Die Praxis ist die Praxis und was nicht die Praxis ist, kann demnach nur der Praxis fern sein. Der Trainer einer Fußballmannschaft, welcher noch kurz vorm Spiel in der Kabine praxisnahe Tipps gab, aber beim Anpfiff das Stadion verlässt, handelt „praxisfern“. Der Schreinermeister hingegen, der zunächst wichtige grundlegende Tipps und Erfahrungen aus seiner langjährigen Handwerkspraxis darlegt ist ein echter Praktiker. Er macht es seinem Lehrling sogleich vor, wie man einen Hobel führt und elegant über das zu bearbeitende Holz gleiten lässt. „Praxisnah“ wird so ganz praktisch als unbrauchbare Worthülse enttarnt. Wenn ein Telefontraining bei den TrainingsteilnehmerInnen bewirken soll, dass diese bessere Erfolge im Verkauf oder bei der Terminvereinbarung am Telefon erzielen, dann muss das Training in der Praxis stattfinden. Die Umsetzung erfolgssichernder Vorgehensweisen darf nicht dem Zufall überlassen werden.
Verkaufstrainer müssen die Brücke von der Theorie zur Praxis bauen.
So wie der Schreinermeister den Hobel übers Holz führt so führe ich als Trainer die ersten Telefonate zur Demonstration für die TrainingsteilnehmerInnen selbst. Dabei wird das Telefon laut gestellt. So sind auch die Kundenreaktionen, Einwände, Argumente und Gegenargumente live zu hören. Als Trainer muss ich den Beweis erbringen, dass die besprochenen Strategien und Vorgehensweisen funktionieren. Ich muss zeigen, was wirklich umsetzbar ist. Nur so werden die TrainingsteilnehmerInnen überzeugt sein und es auch selbst versuchen. Bleibt der Trainer diesen Beweis schuldig, war es eines dieser vielen netten Seminare, bei denen hoffentlich das Tagungshotel und die Verpflegung erstklassig waren. Praxisnah ist mir nicht praktisch und vor allem nicht wirksam genug. Deshalb lautet mein Trainingsprinzip:
Vormachen > Nachmachen > Bessermachen
Trainings dürfen nicht zu Incentives verkommen. Es reicht nicht aus, darüber zu reden, was man alles tun könnte, wenn man etwas tun würde. Wenn ich meinen TrainingsteilnehmerInnen erkläre, dass ein Verkaufsgespräch am Telefon über einen verblüffenden Einstieg erfolgen muss, dann kann sich kaum jemand vorstellen, wie sich das tatsächlich anhört. Es kann sich kaum jemand vorstellen, wie die Reaktionen der Kunden auf so eine Vorgehensweise ausfallen werden. Deshalb ist nicht zu erwarten, dass die TrainingsteilnehmerInnen nun auch eigene Lösungen entwickeln. Als Trainer muss ich die Brücke von der Theorie zur praktischen Umsetzung schlagen. Das kann nur ein Praktiker, der auch selbst kann, was er predigt.
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