Im Handwerk gibt es Situationen, in denen Hammer und Brechstange unverzichtbar sind. Bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter haben sie nichts zu suchen. Egal wie groß der Druck auch sein mag! Der plumpe „0-8-15-Abwerbe-Anruf“ führt selten zum gewünschten Erfolg, aber häufig zu den falschen Kandidaten. „Sie sind uns aufgefallen und wir haben ein interessantes Angebot für Sie.“, läuft mit hoher Wahrscheinlichkeit darauf hinaus, die falschen MitarbeiterInnen an Bord zu holen. Das Pareto-Prinzip kann man fast punktgenau auf alle Vertriebsorganisationen anwenden. 80 % Vertriebsamateure steuern nur 20 % zum Gesamtergebnis bei.

20 Prozent Vertriebsprofis erwirtschaften 80 Prozent der Vertriebsleistung.

Der Profi macht aktiv Geschäft, kümmert sich um Kunden und Geschäftspartner. Der Amateur sitzt gelangweilt im Büro und wartet auf „0-8-15-Abwerbe-Anrufe“ oder auf “Sinnlos-Nachrichten” via LinkedIn. Diese lesen sich dann so: “Guten Morgen Herr Mustermann, wir unterstützen derzeit unseren Partner XY bei der Suche nach Verstärkung und Ihr Profil sah interessant aus! Gerne würden wir Ihnen unsere Firma einmal vorstellen. Ich freue mich auf Ihr Feedback! Beste Grüße, Julia K.”

Seine frei erfundene Vertriebsheldengeschichte, mit der sich der Amateur glänzend verkauft, hat er stets abrufbereit. Ein Assessment Center mit Bestnoten zu bestehen hat er über die Jahre gelernt. Rekrutierung ist kein Selbstzweck und nur dann wirksam, wenn es gelingt erfolgreiche Menschen an Bord zu holen. Neue Kollegen, die mit ihren Erfahrungen, ihrem Können und ihren Leistungen das Unternehmen bereichern. Wer mit den Profis in Kontakt und ins Geschäft kommen will, darf sie nicht mit 0-8-15 Ansprachen nerven und abschrecken. Die Herausforderung lautet einmal mehr: Kontaktieren ohne zu nerven!

Wer die besten Mitarbeiter gewinnen will, muss Win-win-Situationen schaffen

Diese Präzision ist nur mit einer skalpellscharfen Vorgehensweise, aber nicht mit der Brechstange zu erreichen. Genau diese Präzision und die praktische Anwendung „skalpellscharfer“ Rekrutierungsinstrumente kommt in meinen Projekten zur Anwendung. Ich übernehme dabei nicht die Rolle eines Headhunters. Ich bleibe Trainer und multipliziere zeitgemäßes Know-how und Do-how zur Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter auf “Inhouse –Multiplikatoren”. Die in den Reihen meiner Auftraggeber das Rekrutierungsrad weiter drehen.

So bleibt dieses Wissen und Können nach dem Rekrutierungstraining im Unternehmen.

Wer über ein gut ausgebautes Netzwerk verfügt braucht keinen Headhunter. Nur wer an Kontaktarmut leidet, schaltet entweder selbst teure Anzeigen oder legt noch einige Tausend Euro oben drauf, damit ein schlecht vernetzter Headhunter dies tut. Die Gewinnung neuer Fachkräfte, die Rekrutierung neuer Mitarbeiter und Vertriebsprofis darf nicht outgesourced werden.

 

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